Convertissez vos clients avec 6 techniques psychologiques infaillibles

La persuasion est l’influence sociale des croyances, attitudes, intentions, motivations et comportements. C’est une forme de manipulation basée sur le compromis et utilisée pour changer les mentalités et les comportements. Les techniques de croyance utilisent les mots pour influencer les autres et réaliser le changement désiré.

Parmi les personnes qui s’intéressaient à la persuasion se trouvait Robert B. Chaldini, un psychologue américain qui a intégré différentes méthodes de persuasion en six principes fondamentaux. Dans ce but, Cialdini travaille comme vendeur de voitures d’occasion, dans des organisations caritatives, des sociétés de marketing, etc.

Au cours de son travail, il a utilisé ses connaissances en psychologie et les a appliquées dans la pratique pour tester leur efficacité, menant des expériences « en secret ». Nous examinerons ensuite chacun des six principes sur lesquels reposent ses méthodes de persuasion.

Robert B. Cialdini a intégré les méthodes de persuasion dans six principes fondamentaux : engagement, réciprocité, preuve sociale, autorité, compassion et rareté.

Adhérence et cohérence

L’influence du principe de cohérence est basée sur le désir d’être un être humain et de lui rappeler son attitude et son comportement constants pendant longtemps. Selon ce principe, les gens seront plus disposés à accepter la demande si elle est conforme à leurs obligations. Une des techniques les plus connues dans ce principe est celle de la « Porte au nez ».   

La technique du porte-à-porte consiste à demander à la personne de qui nous attendons un petit compromis. Cette dernière n’est pas très chère, donc elle ne dit pas non, et c’est à cause de notre objectif. Une fois qu’elle a accepté cette préoccupation, on lui demande quelque chose de plus important, et c’est ce que nous voulions vraiment. Si une personne refuse de satisfaire à cette deuxième demande, elle aura l’air incohérente.

L’autre méthode consiste à conclure un accord sur les motifs ou les conditions, puis à éliminer les motifs sur lesquels l’accord a été conclu et à les remplacer par d’autres, beaucoup plus graves. Cependant, comme les gens ont déjà accepté la deuxième condition, ils auront tendance à l’accepter. C’est l’une des méthodes de persuasion les plus efficaces.

Réciprocité

D’habitude, les gens doivent faire des faveurs. La réciprocité signifie la nécessité de rééquilibrer les relations sociales. En d’autres termes, lorsque nous obtenons quelque chose, nous ressentons le besoin de donner quelque chose en retour. Si nous voulons obtenir des informations de quelqu’un, la chose la plus simple à faire est de lui dire un petit secret personnel, une petite confession ou d’autres informations à l’avance. Il se sentira obligé de nous dire quelque chose en retour.

Les gens ont tendance à traiter les autres de la même façon qu’ils ont été traités, et cette inertie constitue l’une des méthodes de persuasion les plus efficaces. L’application de ce principe est simple et peut être testée, par exemple, lors de la livraison d’un cadeau inattendu ou d’une remise exclusive. L’impact de ce mécanisme psychologique sera encore plus grand lorsque le don est perçu comme personnel et personnalisé. Il s’agit de donner quelque chose pour qu’une autre personne ressente le besoin de rendre quelque chose.

Preuves sociales ou consensus

Les gens ont généralement tendance à penser que le comportement reproduit par un grand nombre de personnes est correct. « S’ils le font tous, ce doit être pour une raison, je ne veux pas être le seul à ne pas le faire. Nous aimons tous être acceptés dans le groupe et nous croyons qu’agir comme les autres réduit le risque de faire des erreurs. Ce principe se reflète dans le proverbe populaire « si vous battez votre prochain, vous pouvez préparer vos reins ».

C’est un mécanisme psychologique par lequel nous avons tendance à suivre l’opinion de la majorité : nous sommes prêts à accepter quelque chose si d’autres l’ont déjà accepté, et à le rejeter si d’autres l’ont rejeté. Son application est très fréquente : si nous constatons que le produit a reçu des réactions très positives, nous sommes susceptibles de l’acheter. De même, si nous constatons qu’une marque a beaucoup d’adeptes sur les médias sociaux, nous allons probablement commencer à la suivre.

Autorité

Conformément au principe de l’autorité, nous sommes plus disposés à nous laisser influencer lorsque nous sommes interrogés par une autorité particulière. Cela n’a rien à voir avec la pression ou l’exercice du pouvoir, mais avec l’aura de confiance et le statut que le pouvoir prend sur lui-même. Nous avons tendance à croire que ceux qui occupent des postes de direction ont plus de connaissances, d’expérience ou le droit d’exprimer leurs opinions.

Le principe du pouvoir comporte deux éléments : la hiérarchie et les symboles. La hiérarchie est fondée sur la conviction que les personnes occupant des postes élevés ont plus de connaissances et d’expérience que les autres. Les symboles, par contre, inspirent confiance : un uniforme de police, un costume de banque, une veste de médecin, le titre d’académicien, etc. Nous trouvons un exemple où une célébrité recommande un produit ou défend une idée, même si ce qu’elle fait la promotion n’est pas lié à ses activités (l’acteur qui joue le Dr House qui fait la publicité des médicaments).

Sympathie et similarité

Il est plus facile de convaincre en créant des liens de sympathie et de ressemblance. Le principe de sympathie, qui se traduit aussi par un principe de passion, de goût ou d’attirance, nous dit ce qui peut nous sembler évident à première vue : nous sommes plus disposés à être influencés par les gens qui nous attirent que par ceux qui produisent des sentiments négatifs pour nous.

La beauté, la ressemblance, la connaissance, l’éloge et les compliments sont quelques-uns des facteurs qui sont utilisés pour susciter la compassion et nous séduire. Le placement de célébrités ou de mannequins dans la publicité est basé sur la sympathie et la familiarité qu’ils évoquent. La politique renforce généralement l’idée que les candidats sont des gens normaux qui se préoccupent des mêmes problèmes que la plupart des gens.

Rareté.

On a aussi tendance à croire qu’il y a des ressources pour tous. Cependant, lorsqu’une ressource se raréfie, nous augmentons la valeur qui lui est habituellement attribuée. La rareté peut être limitée dans le temps ou la disponibilité. Ainsi, la perception du déficit génère une forte demande.

Ce principe est utilisé par le biais de la fourniture pendant une certaine période de temps, comme la vente ou la création de séries limitées. Plus il est difficile pour nous d’acquérir quelque chose, plus nous l’apprécierons. La même chose se produit avec l’interdiction. Lorsqu’un objet est interdit, cela n’entraîne qu’une augmentation immédiate de l’intérêt public, comme les drogues.

Les méthodes de persuasion que nous avons vues sont utilisées par les annonceurs et les vendeurs pour essayer d’obtenir ce que l’on attend de vous. Maintenant que vous les connaissez, vous pouvez mieux les identifier et contrôler leur impact.